近年來，中國KA賣場的發(fā)展越來越快，現(xiàn)代渠道在企業(yè)中的銷售占比日趨上升，有些企業(yè)在的賣場的銷售額已占市場銷量的80%。現(xiàn)代通路帶來的業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，而很多企業(yè)的管理還停留在傳統(tǒng)的流通模式中，自然無法適應(yīng)新模式的挑戰(zhàn)。那面對賣場究竟要面對哪些業(yè)務(wù)管理難題嗎?

　　難題1　 賣場的應(yīng)收款管理

   賣場的賬期相對傳統(tǒng)通路要長得多，例如月結(jié)2月，實際從發(fā)貨算起通常超過3個月才能收到款項。而且環(huán)節(jié)與手續(xù)繁多，結(jié)算單、對賬、發(fā)票、賬期、對賬日，一個環(huán)節(jié)搞不好，款項又得繼續(xù)被押，給企業(yè)的資金管理帶來了巨大的壓力與風(fēng)險。

　　難題2 　賣場的費用問題

　　賣場的費用項目繁多，而且費用的標準及流程也大不一樣，經(jīng)常會有商家被糊里糊涂多扣費用的事情發(fā)生。費用合不合理?有沒有依據(jù)?是否有超過預(yù)算或合同的約定?企業(yè)如何有效控制?哪些費用是代墊的，需要向廠家報銷?

　　難題3  　賣場的促銷問題

   終端促銷是企業(yè)搶占市場份額的重要手段。促銷也存在很多難題，例如審批困難，促不促銷、什么價位促銷很頭痛?賣場系統(tǒng)的門店很多，如何在約定的時間內(nèi)所有門店準確地執(zhí)行促銷價，促銷結(jié)案后又恢復(fù)促銷前的價格?促銷結(jié)案后，如何評估效果?

　　難題4 　賣場的合同管理問題

   與賣場簽訂了合同，具體是哪些品項及價格?出貨時，如何根據(jù)確定的價格出庫?

　　如何依據(jù)合同簽訂的費用率控制費用的報銷? 不同的賣場賬期不一樣，如何及時根據(jù)約定的賬期催收款項? 與賣場簽訂了合同，確定的銷售任務(wù)與費用額，實際情況如何?

　　難題5 　倉儲配送問題

   賣場的門店分布在不同區(qū)域，如何合理地把所有客戶按線路分配派車？如何控制每車貨物的重量、體積不超標？如何合理地評價配送人員的工作績效呢？ 賣場簽收與公司配送出現(xiàn)不一致時，如何進行合理地回簽管理?

　　除了以上5大問題外，還有賣場系統(tǒng)的門店管理、損益管理、票據(jù)管理、快速的營銷決策支持需求等問題也是KA賣場供應(yīng)商頭痛的難題。

　　方案架構(gòu)

　　《精誠分銷R9》--賣場分銷管理解決方案是專門針對快速消費品行業(yè)現(xiàn)代渠道的分銷管理難題而設(shè)計。適用于快速消費品行業(yè)的廠商及分銷商，特別是向賣場的供應(yīng)商。

　　《精誠分銷 R9》提供了賣場的合同管理、費用管理、促銷管理、門店管理、倉儲配送管理、往來對帳管理、商業(yè)智能分析報表等管理功能。

　　適用企業(yè)

　　適用于所有快速消費品（FMCG）行業(yè)的廠商或分銷商，特別是向KA賣場、商超供貨的供應(yīng)商。

　　1、賣場合同管理

　　業(yè)務(wù)問題

　　1. 如何隨時了解賣場的實際銷售與計劃完成率？實際費用率？

　　2. 合同費用是多少？實際支付費用是多少？

　　3. 如何能隨時了解不同客戶合同、不同的 KA 系統(tǒng)、各種銷售渠道、分支機構(gòu)、全國

　　不同區(qū)域、產(chǎn)品品牌的分析數(shù)據(jù)?

　　4. 不同賣場系統(tǒng)、不同品類的協(xié)議價格如何管理？

　　5. 賣場系統(tǒng)指定的產(chǎn)品包裝規(guī)格如何處理？

　　6. 如何即時掌握合同的完成率而去調(diào)整銷售策略?

　　解決方案

　　支持合同賬期、合同費用、達標返利、退貨率等 KA 合同約定，并與單據(jù)和預(yù)警系統(tǒng)相關(guān)聯(lián)，結(jié)款日、費用支付日可自動提醒，避免收款期人為延長或費用重復(fù)支付。對合同達標情況可進行多維度分析，確保用戶合理把握 KA 銷售進度。

　　2、賣場門店管理

　　業(yè)務(wù)問題

　　現(xiàn)代賣場的特點之一就是門店多，像大潤發(fā)全國的門店就近 160 家，深圳新一佳就有上百家門店。而日常業(yè)務(wù)中，經(jīng)常會有這種問題出現(xiàn)：發(fā)貨往往直接發(fā)往門店。而結(jié)算往往是到總部或區(qū)域結(jié)算中心進行統(tǒng)一結(jié)算。銷售分析需要對賣場系統(tǒng)進行單分析，又需要針對門店進行分析。促銷往往是針對一個區(qū)域的門店進行；在一般的業(yè)務(wù)管理軟件中，通常只能管理到門店，這就造成了大量的工作量，特別是在價格及促銷管理中。而且無法根據(jù)系統(tǒng)或門店進行雙重分析。

　　解決方案

　　1.客戶類型管理：

　　支持對客戶進行分類及分析；例如批發(fā)商、總代、KA 場、BC 場等。

　　2.二級客戶管理：

　　支持按賣場系統(tǒng)進行促銷也可單門店進行促銷；

　　支持按賣場系統(tǒng)進行配貨也可單門店進行配貨

　　支持按賣場系統(tǒng)進行統(tǒng)一結(jié)算也可單門店進行結(jié)算。

　　支付按賣場系統(tǒng)進行統(tǒng)計分析也可按門店進行統(tǒng)計分析

　　3.賣場單品及價格管理

　　單品價格設(shè)置：設(shè)置該賣場系統(tǒng)的供應(yīng)單品及協(xié)議價格、扣率

　　賣場貨號管理：支持按不同賣場系統(tǒng)的產(chǎn)品貨號或品名出貨

　　特殊條碼管理：允許產(chǎn)品條碼特殊要求銷售時改條碼出貨

　　產(chǎn)品鎖檔管理：該賣場系統(tǒng)不能銷售此產(chǎn)品

　　個性化包裝規(guī)格：相同商品不同客戶允許不同包裝規(guī)格，銷售出貨時自動調(diào)出相應(yīng)包裝規(guī)格如：沃爾瑪  9 個/箱；華潤萬家 12 個/箱

　　提供 3 種客戶商品的價格管理方式：以客戶中心、以商品中心、價格異常查詢

　　3、賣場促銷管理

　　業(yè)務(wù)問題

　　1.促銷審核困難。促銷頻率高，沒有辦法查看歷史促銷及歷史銷售數(shù)據(jù)，可行性評估缺乏數(shù)據(jù)，造成審批困難；

　　2.促銷價格執(zhí)行容易出錯。促銷價格執(zhí)行通常在促銷期前 7 后 8 開始銷售出貨和銷售退貨。由于促銷執(zhí)行日期的不確定性，系統(tǒng)無法自動恢復(fù)價格，促銷期后，很難及時準確調(diào)整復(fù)原價格。

　　3.促銷費用無法管控。計劃與實際支付費用無法控制；

　　4.促銷調(diào)價工作量大。促銷價格變化多──不同客戶不同促銷價格，如勝佳超市有 56個店要做 56 張客戶調(diào)價單，工作非常大；

　　5.促銷缺乏評估。促銷活動結(jié)束后，實際銷售多少？實際費用多少？實際成本多少？實際促銷是否能控制不能虧本？促銷后銷售是否有增長？缺乏數(shù)據(jù)，促銷評估相當困難

　　解決方法

　　《精誠分銷 R9》系統(tǒng)提供了從提案、審核、執(zhí)行到結(jié)案的全流程管理。

　　1.促銷提案管理

　　系統(tǒng)提供了促銷計劃單，支持促銷檔期、供貨檔期、促銷折讓率、促銷價格、出貨量、退貨量及促銷費用的設(shè)定。可事先對促銷方案做出評估，一旦促銷方案通過，在銷售出貨時會自動帶出促銷政策，方便監(jiān)控促銷方案的落實。促銷的預(yù)計高銷量、低銷量、預(yù)計的費用及利潤評估。

　　2.促銷提案審核

　　3.促銷出貨

　　促銷檔期前七后八的促銷價處理

　　系統(tǒng)自動識別促銷出貨與正常出貨

　　促銷檔期內(nèi)自動按促銷價執(zhí)行

　　促銷未結(jié)案，非檔期時出貨自動提醒有執(zhí)行中的促銷計劃

　　4.促銷結(jié)案

　　促銷檔期結(jié)束后，系統(tǒng)自動提醒，終止促銷活動。

　　促銷結(jié)案后，自動生成促銷活動的分析報告。

　　提供批量的促銷結(jié)案處理

　　4、倉儲配送管理

　　業(yè)務(wù)問題

　　1.訂單多 - 快速消費品流通快，庫存周轉(zhuǎn)率高，訂單量大；

　　2.品類多 - 相同商品的多種包裝規(guī)格、不同品牌商品、促銷捆綁商品、指定商超商品，品類繁多而編號條碼非常接近；

　　3.渠道多 - 大型商超 KA、批發(fā)商、小超市、便利店、經(jīng)銷商、辦事處、分公司，渠道復(fù)雜；

　　倉儲配送常出現(xiàn)的問題：

　　1.串貨發(fā)錯貨時常發(fā)生；

　　2.倉庫揀貨揀錯率高，揀貨作業(yè)效率低，經(jīng)常加班，人員需要對貨品熟悉；

　　3.庫存準確性低；

　　4.人工錄入系統(tǒng)數(shù)據(jù)差錯很難避免；

　　5.揀貨、派車、裝車、配送整體工作流程不合理；

　　解決方法

　　多庫存報表比較、配送派車管理、庫位管理、揀貨條碼校驗、收貨回簽管理、盤點機應(yīng)用、補貨管理、立體式貨架管理。

　　4.1 智能清貨管理

　　4.1.1根據(jù)日均銷售量和可銷售天數(shù)計算庫存需求量：如可銷售天數(shù)為 15 天，根據(jù)淡季、旺季可調(diào)整。

　　4.1.2提供庫存周轉(zhuǎn)率進行分析庫存存貨情況，為采購銷售決策提供重要依據(jù)。

　　4.1.3根據(jù)可用庫存產(chǎn)生采購訂單建議；及時的庫存，并避免重復(fù)下單。

　　4.1.4根據(jù)計算得出的結(jié)果自動生成采購訂單；讓采購訂貨更具有依據(jù)。

　　4.1.5采購訂貨可自動根據(jù)商品的主供應(yīng)商各自產(chǎn)生采購訂單。

　　4.2 配送揀貨管理

　　4.2.1配送線路與車輛管理

　　4.2.2配送揀貨裝車管理

　　4.3 驗收單回簽管理

　　4.3.1客戶在收到商品后簽署收貨確認單，司機或業(yè)務(wù)員將確認單帶回公司交給財務(wù)或倉庫，整個銷售發(fā)貨流程才算結(jié)束。

　　4.3.2收貨差異處理。

　　4.3.3驗收單回簽日期、驗收單號記錄。

　　4.4 立體式庫位管理

　　5、賣場費用管理

　　業(yè)務(wù)問題：

　　現(xiàn)代渠道的發(fā)展，轉(zhuǎn)變了傳統(tǒng)的分銷模式；大賣場的發(fā)展給各快速消費品的企業(yè)帶來銷售的高速增長。但現(xiàn)代渠道的分銷模式帶來了高額的營銷費用的增長。如何杜絕不合理的費用發(fā)生及清晰有效地監(jiān)控費用是各個賣場供應(yīng)商企業(yè)的重點管理工作。因為費用的減少就是利潤的增長。

　　1.賣場的各項費用投入多少？費用率多高？

　　2.哪些費用已扣了?哪些費用還沒扣?

　　3.賣場的費用是否在協(xié)議的范圍內(nèi)?是否需要審核?

　　4.賣場的費用沖抵應(yīng)收帳款（帳扣）多少？現(xiàn)金結(jié)算多少？如何在賣場的應(yīng)收中處理帳扣費用?

　　5.代廠商墊付賣場的費用如何處理?如何及時處減少廠商的應(yīng)付帳扣？

　　6.減掉費用，賣場的損益如何？如何真實評價賣場的利潤價值？

　　6、發(fā)票及應(yīng)收管理

　　業(yè)務(wù)問題

　　1、能否按單開票？同時發(fā)票明細是否允許修改？

　　2、銷售出貨單如何知道哪些已開票？哪些未開票？哪些不需要開票、哪些部分開票？哪些停止開票？

　　3、銷售出貨、開票、收款銷售全過程如何能方便跟進?

　　解決方法

　　1、開票管理

　　2、銷售開票跟進

　　銷售發(fā)票收款跟蹤：銷售出貨、開票（收據(jù)）、收款銷售全過程清清楚楚

　　銷售出貨：銷售出貨單信息，包括：銷售金額、結(jié)算到期日等

　　開票情況：相關(guān)銷售開票信息，包括：開票類型、開票金額、開票日期

　　收款情況：相關(guān)銷售收款信息，包括：收款金額、未收金額、后收款日期、實際回款周期、實際回款超期天數(shù)

　　7、營銷決策分析

　　系統(tǒng)提供強大的數(shù)據(jù)分析功能，為企業(yè)經(jīng)營決策提供準確、科學(xué)的依據(jù)。查詢報表提供強大的自定義功能，用戶可根據(jù)實際需要靈活定義有自己管理特色的報表的格式。絕大部分的報表都可以導(dǎo)出為 Excel 格式，便于企業(yè)對數(shù)據(jù)進行二次加工。

　　以下是部分報表：

　　1.經(jīng)營概況一覽表：以杜邦分析的方式，通過穿透式查詢列出相關(guān)的明細數(shù)據(jù)，反映企業(yè)的經(jīng)營情況。

　　2.客戶利潤分析：綜合客戶的銷售、成本、費用得出真正的利潤及應(yīng)收余額，為評估客戶貢獻提供依據(jù)。

　　3.銷售趨勢分析：提供按天、周、月、年等對商品、商品類、客戶、倉庫（分公司）的銷售數(shù)據(jù)用數(shù)字或圖形進行對比分析，協(xié)助企業(yè)及時洞察市場變化趨勢，準確做出經(jīng)營決策。

　　4.應(yīng)收款賬齡分析：按時間段列出應(yīng)收款的分布情況，準確掌握欠款周期，防范呆賬、死賬發(fā)生，減少企業(yè)經(jīng)營的非正常損失。

　　5.暢滯銷商品分析：根據(jù)商品的年活動周期，自動分析出商品到指定時間，在倉庫中的滯銷天數(shù)以及商品的現(xiàn)有庫存情況等，讓企業(yè)管理人員提前發(fā)現(xiàn)滯銷商品。

　　6.未銷售商品分析：自動分析到指定日期企業(yè)從未銷售的所有商品及商品的庫存情況信息。

　　7.BI 多維分析報表：可以通過簡單的拖拉拽，提供十七個分析維度，實現(xiàn)不同的統(tǒng)計組合，得到想要的數(shù)據(jù)結(jié)果；輕松生成，超乎想象。幫助你輕松決策。

　　8、數(shù)據(jù)安全管理

　　業(yè)務(wù)問題：

　　1. 不同部門、職位、人員在系統(tǒng)內(nèi)如何控制哪些功能允許查看、哪些允許修改？

　　2. 不同部門能否只查看自己的單據(jù)及報表？

　　3. 成本價、銷售價、利潤能否授權(quán)？

　　4. 數(shù)據(jù)的查看天數(shù)是否可以控制?

　　5. 能否授權(quán)操作人員只查某些倉庫的數(shù)據(jù)？

　　6. 能否授權(quán)操作人員只查看規(guī)定范圍內(nèi)的客戶或供應(yīng)商？

　　7. 銀行帳戶是否可授權(quán)控制操作權(quán)限?

　　8. 能否按分店或分公司授權(quán)操作人員的操作呢?

　　解決方法

　　1、人員授權(quán)-允許查看哪些范圍的數(shù)據(jù)

　　2、人員授權(quán)-倉庫、價格及帳戶的權(quán)限控制

　　3、人員授權(quán)-允許查看哪些客戶供應(yīng)商